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阿里铁军奠基人关明生:企业会打天下也要会分天下

编辑: 时间:2019-05-21 浏览:154

  前阿里巴巴集团COO关明生说,企业打天下,全靠六个字:“道、谋、断、人、阵、信”。

  “道”为最高层次,即目标、使命和价值观。“谋”指的是“做正确的事”,“断”指的是“正确的做事”。先有道,后有谋,再配人才阵势,天下尽得。

  比如,一家企业把打造战略标杆列为战略思考是“做正确的事”,为什么这么说?

  简单而言,销售标杆能给企业钱。以阿里巴巴连续11年的全球销售冠军为例,月度最高业绩做到1400万,在销售标杆的带动下,整个团队月度业绩高达2000万。所以,没有业绩增长、利润倍增,企业还怎么存活?

  这取决于销售管理者有没有打造销售标杆的能力模型,公司薪酬、激励和惩政策、组织能力是不是相配套、相协同。

  企业一旦定下战略目标,就要把所有精力投放进去,去冲去闯,反而得利;如果犹豫不决,退退缩缩,必死无疑。试看往战场跑得士兵,从来只有怕死的死掉,不怕死的反而活下来了。

  如果一个销售管理者的战斗力是100,团队有10个人,每人战斗力是10,总数不是200吗?如果你的答案是如此,那你必不是一个出的领导。

  出的管理者先把团队10个人的战斗力提升,起码达到跟自己一样的水平,或超越自己,即每人战斗力超过100,那么整队人加上管理者,战斗力将超越1000。

  不少公司有这样的销售管理者,凡事亲力亲为,每天劳劳,事无巨细到针对不同格、不同阶段的sales甚至要求一样的话术面对千差万别的客户,把所有时间都放在sales陪访上,结果却不尽如人意。他也很疑惑:我都做了这么多了,为什么还是不出高业绩?

  很多企业的管理者可能自己有战斗力,但员工能力不济,他们不花时间把员工战斗力提升,反而自己去冲去打,最后落得战死沙场;而其他员工的战斗力依然维持在极低水平,没有进步。

  这种管理者不是公司需要的,公司希望一个top sales能复制出10个topsales,管理者要训练自己通过别人拿结果的能力。

  人才阵势是企业打天下的根基。那么,这些打天下的人才在哪里?如何培养人才?如何给予人才发展的机会?

  企业想要年销售额过亿,先问下,有没有年销售额过亿的团队,有没有能带领团队拿到这个业绩的管理者。所以,培养人才成了实现业绩目标的关键。

  在3月23日上一期的北京站《阿里式销售铁军业绩增长实战训练营》中,有老板提出,如果把员工培养出来了,员工离职了,怎么办,那不是白培养了吗?

  回到“道”本身,企业应有清晰的目标和使命,没有目标,永远留不住人才。一个企业的目标和使命不能只着眼于一个钱字,单单为钱的员工,也能为了更多的钱离开。

  老板打天下、得天下,亦要懂得分天下。公司的梦想,不单是老板的梦想,还得是全公司的梦想,公司上下要分享这个梦。梦想的吸引力是致命的。

  4月25日-26日,《阿里式销售铁军·业绩增长实战训练营》之东莞专场将围绕“人才招募计划”“人才训练计划”“人才培养计划”“团队如何激励才能做到业绩持续增长”等主题,针对TO B销售型企业/代理商量身定制课程,揭秘阿里式铁军销售管理体系是如何锻造铁军销售团队的,帮助企业打造能征善战的业绩高增长团队!

  作为原阿里铁军全球销售冠军/人效增长冠军,贺学友是阿里铁军的销售管理体系的践行者和落地者,用业绩证明了这套管理体系的可复制:一套相同的管理制度能达到相同的业绩结果,只是时间长短问题而已。

  在2004年,贺学友在阿里巴巴当年最好的杭州市场做主管,用了8个月带领团队2次拿下阿里铁军全球团队第一名,8个月总业绩比其他主管组9个月总业绩还多。

  在2004年10月,贺学友从杭州调任至全国业绩垫底的东莞市场,从零开始组建团队。经历了市场破局、树立团队销售标杆、和竞对PK、团队人员配置等完整的销售管理过程,用了两年时间,复制了第二个当年最好的“杭州”市场——带领东莞团队的人效增长从全国倒数第一名一跃成为全国第一名,从0.8万/月做到人效22万/月再到33万/月,甚至超过了杭州团队最高的26万/月。

  离开阿里铁军之后,贺学友老师把这一套管理体系复制到三体云动、果小美、微网等企业,无一不取得了成功。

  在担任三体云动COO的时候,为企业搭建出一整套业绩提速的管理体系,使新人出单率高达75%,并且这套体系一直持续使用至今;作为前果小美联合创始人,完成全国第一批销售渠道的搭建,实现从0到1的全国销售渠道体系建设,其中搭建的北京、杭州、成都、武汉四大区域团队,销售业绩持续占据全国前四名。返回搜狐,查看更多

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